Danke für Deine 2 cents, Boeffi! Wie das mit den Einkaufsprozessen großer Unternehmen zusammenpasst, habe ich mich auch schon gefragt. Dort geht es ja in erster Linie darum von vielen Anbietern möglichst vergleichbare Angebote einzuholen, was meiner Meinung nach durch diesen wert-basierten Ansatz komplett unterlaufen wird. Das ist dann das K.O.-Kriterium für den Dienstleister. Was nicht schlimm ist: Wer standardisiert Dienstleistungen von der Stange einkaufen will darf das gerne tun, passt aber dann nicht so gut zu mir. Das gibt tatsächlich sehr spannende Diskussionen.

Bis vor einigen Jahren praktizierte ich /0/ überwiegend auch nur den Tageshonorar-Parameter /1/, manchmal den (z.B. daraus hergeleiteten) Festpreis, bis ich den „value-based consulting“-Ansatz kennenlernen durfte.

Es ergeben sich spannende Diskussionen und interessante Erkenntnisse, wenn man „den Wert“ bei den Verhandlungen in den Vordergrund stellt, oder als K.O.-Kriterium betrachtet – sowohl auf Kunden‑, als auch auf Dienstleister-Seite.

Allerdings können Herangehensweisen, die gerade bei größeren Unternehmen von deren Standard-Einkaufsprozessen abweichen, eine Herausforderung darstellen. Bei allen Beteiligten. /2/

Bei den – über die Zeit immer mehr gewordenen – Kunden, die sich auf diese neue, andere Art von „werte-basierten Verträge“ eingelassen haben, ist die gemeinsame(!) Zufriedenheit über den Vertragsverlauf im Vergleich zum „normalen“ Vorgehen deutlich größer.

Bei mir als Dienstleister ist das wirtschaftliche Ergebnis über alle diese Art Aufträge erheblich besser (Faktor > drei – bis auf den seinerzeit zweiten solchen Auftrag… aber „inspect & adapt“). Und im Alltag konzentriere ich meine Tätigkeiten auf die jeweilig vereinbarten Werte-Überlegungen /3/, nicht auf das Schreiben und Unterschreiben lassen von Stunden-Zetteln.

Weitere Impulse haben mir auch die Ideen aus dem Buch von Alan Weiss gegeben. /4/

just my 2 cents.

CU
Boeffi

/0/ „wurde ich praktiziert!“ :-(
/1/ s.a. „time & material“
/2/ ähnliche Erfahrungen gibt es beim „Agilen Festpreis“
/3/ ähnlich einer Fokussierung auf das „Sprint Goal“ beim Scrum Framework
/4/ Million Dollar Consulting http://www.amazon.de/Million-Dollar-Consulting-Alan-Weiss/dp/0071622101